Verhandlungstraining für Führungskräfte des Deutschen Roten Kreuzes

Verhandlungen: Sind Win-Win-Lösungen möglich?

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Wie verhandele ich erfolgreich mit Krankenkassen über Vergütungssysteme und Zuständigkeiten im Pflegebereich, obwohl meine Verhandlungspartnerin übermächtig ist? Kein Training führen wir häufiger durch als unser Verhandlungstraining – und doch war dieser Workshop für Führungskräfte des Deutschen Roten Kreuzes (DRK) im Bereich Pflegedienste etwas Besonderes: Wir wurden vor die Aufgabe gestellt, unser Verhandlungstraining an die Gepflogenheiten und die durchaus harten Bandagen in der Gesundheitsbranche anzupassen.

Dass Verhandlungstrainings besonders gefragt sind, ist kein Wunder: Ob privat oder professionell – jeder Mensch verhandelt täglich, aber nicht immer mit zufriedenstellendem Ergebnis. Deswegen gibt es allerorten das Bedürfnis, Techniken zu lernen, um erfolgreicher verhandeln zu können.

Auch die Führungskräfte des DRK wollen erfolgreicher verhandeln – und zwar in den regelmäßigen Verhandlungsrunden mit den vermeintlich übermächtigen Krankenkassen.

Wie in allen unseren Verhandlungstrainings stand im ersten Teil zunächst die zentrale Unterscheidung zwischen positionalem und interessenbasiertem Verhandeln im Mittelpunkt. In mehreren praktischen Übungen wurde das persönliche Verhandlungsgeschick der Teilnehmenden geschult und dabei demonstriert, dass nicht jedes Verhandlungsergebnis ein Nullsummenspiel sein muss. Meist sind sich die Verhandlungspartner/innen nicht bewusst, dass es mehr gemeinsame Interessen gibt als gedacht und Win-Win-Lösungen durchaus möglich sind. Besonderes Augenmerk wurde hierbei auf die Fähigkeit zur Entwicklung von Optionen und Kompromisslösungen mit mächtigeren Partnerinnen, d.h. in diesem Fall den Krankenkassen, gelegt.

Im zweiten Teil lag der Schwerpunkt auf Verhandlungen zwischen mehreren Verhandlungsdelegationen. Entlang der Abfolge der wichtigsten Verhandlungsphasen wurden unterschiedliche Aspekte komplexer Verhandlungen im Rahmen einer längeren Übung vertieft und praktisch erprobt. Dabei lag auf Wunsch der Teilnehmenden der Fokus auf der zentralen Bedeutung einer guten Vorbereitung sowie auf der Identifizierung des sogenannten BATNA, d.h. den verfügbaren Optionen in dem Fall, dass die Verhandlungen scheitern, und wie diese Optionen verbessert werden können. Wiederholt ergänzten Inputphasen und Zwischenfeedbacks diese Übungen und verfestigten das Erlernte.

Auch in Zukunft werden die Krankenkassen wohl mächtiger bleiben, aber die Teilnehmenden fühlten sich nach dem Training gestärkt für die nächste Verhandlungsrunde.

Fakten

Zielgruppe

Mitarbeiter/innen der Landesverbände des Deutschen Roten Kreuzes, Bereich Pflegedienste

Zielsetzung
  • Vermittlung von Kernkompetenzen der Verhandlungsführung in bi- sowie multilateralen Verhandlungen
Auftraggeber/in

Deutsches Rotes Kreuz

Dauer Veranstaltung

2 Tage

Anzahl der Teilnehmenden

25

Ort

Kassel

Sprache

Deutsch

Kompetenzen

Stimmen

  • planpolitik hat für uns ein Training für 15 erfahrene Pflegesatzverhandler/innen durchgeführt. Auch Spezialfragen unserer Branche konnten souverän und in menschlich angenehmer Atmosphäre geklärt werden. Ich habe planpolitik schon weiterempfohlen.

    Andreas Elvers, DRK-Generalsekretariat